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      2019年做成品的如何做好定制?这些营销模式你得懂

      • 2019年2月20日 YaoEnHua来源:中华衣柜网 606 34
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      定制家居相比成品的营销模式不一样,表现在终端可以看得非常明显,终端成本、经销商职能、商品、销售管理、市场推广、目标用户等方面都有很大区别。

      定制家居相比成品的营销模式不一样,表现在终端可以看得非常明显,终端成本、经销商职能、商品、销售管理、市场推广、目标用户等方面都有很大区别。

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      经营特点区别

      一般来讲,成品经销模式在终端成本方面很大一部分是库存。定制家居行?#24471;?#26377;库存成本,但一次性投入很高、置换成本很高。成品店特别是一些小体量产品店(例如厨房电器店),店面面积都不大。如果我们店面选择发生差错,重新调整的损失不会很大。但是定制家居店,因为上样的产品和附带的装修是不太好更换的,是相对固定的,所以就导致终端开店在选址、设计、安装、装修各方面的成本都相当高。

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      对终端要求区别

      成品模式的经销商职能跟定制家居完全不一样。成品经销商更多是要有仓储能力、物流能力、市场推广能力,定制家居经销商核心职能包括设计、安装、导购、售后、广告、市场推广、物流等多方面。从能力结构上看,做成品的经销商相对会比较?#22336;牛?#38656;要的是有实力、有魄力,但是做定制家居行业的经销商需要有综合素质和素养。要么你有一定的设计能力、安装能力、销售能力,要么你有比较强的管理和资源整合能力,对经销商个人能力要求较高。

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      销售产品的区别

      成品在终端销售的是一个产品,从消费者这个层面关注的就是价格、款式和质量。但是对定制家居行业来说,交付给消费者的?#23548;?#19978;是个工程,无论是厨柜还是衣柜,在店内所展示出来的不过是个样品。消费者家里面是一个工程,涉及?#35762;?#21697;、设计、安装,他真正在乎的是风格、交期。这就涉及到整个流程的控制,会不会存在出错、在设计上能不能很好地了解客户需求,所以成品和定制家居在商品形态上是完全不一样。

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      经营管理重点

      在销售管理方面成品和定制家居也是很不一样的。成品的终端销售管理更多的是控制库存、加强对订单的管控、降低运营的成本,这是成品销售管理的重点。但是对定制家居,需要的是店面形象管理,团队人员的培训、业务能力的提升、订单出错率的管理。定制家居的订单数量?#23545;?#27809;有成品的订单数量多,但是每一个订单,它都会涉及到设计、测量、安装、售后、运输,跟成品的销售管理是绝然不同的。

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      销售渠道

      成品在终端做市场推广要相对简单一些,要么通过促销来推动、要么通过品牌来拉动,所以成品的市场推广讲究的就是品牌的创意、广告的投放、促销的力度等。在定制家居行业,消费者对价格并不是很敏感,市场推广更多的是产品体验、设计师促销、小区活动,相对而言品牌对消费群体的拉力是?#23545;?#27604;不过产品本身的体验。现在的家装市场一个很重要的影响力人群是设计师,针对设计师的沟通、交流和促销比针对终端消费者的促销来得更有效率。

      从整个定制家居行业的市场推广角度来看,小区是一个非常重要的战场,新小区是房子集中装修的地方,锁定在一个小区做市场推广和针对整个大市场人群做市场推广,运作方式肯定是不一样的。

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      目标受众群体

      对于成品来说,目标受众是不定的,既有可能是某个单位,也可能是某个工程,也有可能是某个家庭。正因为目标消费群体的不特定,导致产品的规划、市场推广的手段和方法不能聚焦,必须依?#24471;?#20171;或者是创意。但是对定制家居行业,它的目标消费群体非常清晰,就是新房?#25237;?#27425;装修的业主。从某种意义上讲,你已经知道目标客户在哪里,要做的就是找到目标客户,然后说服他或者影响他去成交。

      做定制最大的好处就是与目标消费者的沟通时间相?#36234;?#38271;,并且订单相对都比较大,与客户的沟通成本被摊薄后是比较低的。市场的运营方法和手段与成品大不相同。

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      定制在养,成品在抢

      总结一下,成品的终端营销模式跟定制家居的终端营销模式差别,用一句话概括就是“定制市场在养、成品市场在抢?#34180;?/p>

      为什么说定制家居市场在养;一方面全国市场发展程度上并不是一致的。三四级市场在定制家居的普及程度上仍然很低,当地目标消费者对定制家居的了解和接受程度有限,处在一个市场的培育阶段。另一方面就是定制家居行业专?#31561;?#25165;十分稀?#34180;?#22240;此,需要学?#23835;ァ?#20859;”团队,让团队能够长久的生存下去非常重要。

      对于定制家居行业市场,无论是消费者市场培育,还是自身的团队,成长都需要一个培养的过程。

      成品市场,无论是地板、卫浴还是电器,相对定制家居市场更为成熟,参与市场竞争的品牌更强,消费者也更加成熟。在这样的市场,你如果不去抢,不在价格促销、品牌推广上去争夺,你所获得的市场机会就会少。

      理解了定制家居和成品的营销模式差别,有助于找到市场运营的模式和方法,合理安排资源投入。很多跨界品牌做不好定制家居,其实就是想?#27604;?#30340;将一些成品营销思维硬加入到定制家居这个行业里面来。虽然有渠道、产品和品牌的优势,仍然做不好。

      家居行业市场需求与发展前景如何?怎样做价值投资?

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